Jak zwiększyć średni rachunek

Kolejność w karcie robi więcej niż ceny

Gość rzadko czyta kartę w całości. Czyta początek każdej sekcji i to, co ma zdjęcie. Danie z najlepszą marżą postawione na trzeciej pozycji w sekcji sprzedaje się gorzej niż to samo danie postawione pierwsze.

Zacznij od policzenia marży na pozycję, nie ceny. Zaskoczenia są tu regułą: najdroższe danie często nie jest najbardziej dochodowe.

Opis, który mówi, a nie wylicza

„Burger wołowy, ser, sos” nie sprzedaje niczego. „Wołowina sezonowana 21 dni, cheddar, sos na maśle klarowanym” sprzedaje, bo daje powód, żeby wybrać właśnie to, a nie tańszą pozycję obok.

Zdjęcie działa najmocniej przy pozycjach, których gość nie zna. Przy klasykach jest neutralne, więc nie warto fotografować wszystkiego: nierówne zdjęcia szkodzą bardziej niż ich brak.

Propozycja w momencie decyzji

Kelner z pięcioma stolikami nie zaproponuje dodatku, bo nie ma na to sekundy. Karta cyfrowa proponuje zawsze i dokładnie wtedy, gdy gość dodaje pozycję do zamówienia, czyli w jedynym momencie, w którym ta propozycja nie jest natrętna.

Zasada jest prosta: jedna propozycja na pozycję i tylko taka, która pasuje. Trzy propozycje pod rząd czyta się jak sprzedaż i gość zaczyna je pomijać odruchowo.

Deser po głównym, nie z góry

Deser zamówiony razem z daniem głównym prawie nigdy się nie zdarza, bo gość nie wie jeszcze, czy będzie miał miejsce. Ten sam deser zaproponowany po zjedzeniu głównego wchodzi znacznie częściej.

To jest jedyna sytuacja, w której osobna prośba w trakcie posiłku ma sens: pytanie pada wtedy, gdy odpowiedź jest jeszcze możliwa.

Częste pytania

Czy podnoszenie rachunku nie zniechęci gości?

Zniechęca podnoszenie cen. Lepsza kolejność w karcie i trafna propozycja dodatku zwiększają rachunek, bo gość dostaje coś, czego chciał, a nie dlatego, że zapłacił więcej za to samo.